丁言东参加“宁波商务包机欧洲行”的画面(资料图)。记者严龙摄
“3月希腊、土耳其，6月埃及，10月广交会，11月美国，12月阿联酋……”这一份马不停蹄的行程，串联起丁言东2023年的“出海”之路。作为宁波外贸“天团”中的一员，他和这座“外贸万亿之城”一起见证全球市场的风云冷暖，感受订单在手的柳暗花明。
去年，丁言东在宁波搭乘全国首趟欧洲拓市场往返包机，成为“百团千企万人拓市场”行动的“排头兵”，并因此站在媒体报道的“聚光灯”下。今年，他依然坚持在国际市场向光而行：“这一年，所有的努力，都幸运地有了回报！”
一张张机票见证丁言东拓市场的历程。
“关关难过关关过”
丁言东是宁波瑞曼斯克门窗配件有限公司的总经理，专注卷帘门窗、布帘、遮阳棚等配件研发与生产。今年，他的“打怪升级”之路堪称一波三折。年初，他抢先一步赴海外拓市场，回国后踌躇满志“准备大干一场”，却被现实“浇了一盆冷水”。
“在手订单青黄不接，厂里的机器开工一阵休息一阵，同事们的心思也浮动不安。”丁言东回忆道，那段时间，他为订单发愁，都没睡几个安稳觉。而他不知道的是，同期，有些同行的处境比他更迷茫，甚至有人直言：“难道我的外贸生涯要就此结束了吗？”
订单都去哪了？丁言东分析道，在地缘政治冲突等因素影响下，上半年，一些欧美国家的库存还没清完，再加上美联储加息，降低消费者的购买力，进而打消了外商“买买买”的积极性。
更令他唏嘘的是，一些和他相伴多年的欧洲“老朋友”，都没能熬过市场的“倒春寒”。“一家我认识十来年的土耳其老客户，因为经营不善破产了。他们公司最鼎盛的时候，还赞助过当地的女排俱乐部，可无奈市场竞争太激烈，他们坚持的高端化路线无法满足消费者对性价比的追求，只好黯然退场。还有一家波兰客户，已在我们这开过50万美元的模具，却因为技术总监离职和人才流失，没法进一步推进项目……”
创业多年，丁言东早已看惯市场的浮浮沉沉。他坚强而淡定地宽慰自己：“关关难过关关过，做生意这么多年，什么情况没碰到过？如果我们在流失一个老客户的同时，再结识三个新客户，朋友圈就能不断扩大。”
带着这份决心，他比以往更迫切地“穷则思变”——频繁地去展会、跑客户、找商机。无论是被誉为“中国第一展”的广交会，还是亚洲门窗遮阳展、北美遮阳展等垂直类展会，都有他和外商攀谈的身影，有时一大早还在摊位，下午就开启“特种兵”行程拜访客户。
12月，瑞曼克斯公司忙着赶制订单和发货。
“柳暗花明又一村”
丁言东在春天用努力播下的“种子”，终于在秋天开花结果。6月以来，他手里的订单不断增长，新客户不断增加，几乎每一趟出差都有收获。他的公司下半年营收预计突破2000万元，约为上半年的2倍。
“我觉得自己非常幸运！11月，在北美遮阳展，我遇到了慕名已久的美国客商，对方已经发来合作意向，让我们把样品寄过去测试。12月，在迪拜，我迎来职业生涯中最好的出差成果，3家大客户抛来合作橄榄枝，2家已经支付定金。”丁言东的振奋溢于言表。
作为“外贸晴雨表”的秋季广交会，也释放积极信号。丁言东记得，下半年的广交会万商云集，热闹程度恢复到疫情前的水平。阔别三年的老客户重返中国，素昧平生的新客户采购意愿强烈，为新的一年送来好兆头，令他发出“柳暗花明又一村”的感慨。
丁言东认为，下半年订单的回流，得益于海外消费信心的回暖，做大了市场蛋糕。他的客户普遍反映，对消费复苏的预期较为乐观。甚至有家澳大利亚客商“用行动说话”，上半年一笔业务都没有，下半年却出现应接不暇的“订单雨”，让他感受到“甜蜜的烦恼”。
“现在，我们厂里的机器火力全开，天天连轴转。午休的时候，我听着机器‘砰砰砰’的轰鸣声入眠，竟然睡得格外香。”年底，丁言东和同事们每天都在加班加点赶制订单，直到晚上8点还在装货，差点顾不上吃饭。大家一扫年初的焦虑情绪，洋溢着满满的正能量。
“连我们公司的文员，也把日程安排得满满当当，一边忙着跟进发货进度，一边给工人师傅们安排夜宵。我给加班的同事们‘加鸡腿’，让每一滴汗水都能得到回报。”丁言东和同事们共享丰收的喜悦，全公司都干劲十足。
丁言东在上海参加展会时与外商合影。图片除署名外均由受访者提供
“轻舟已过万重山”
回顾这一年，丁言东没有被动等待市场的垂青，而是修炼内功、主动出击。这也是他在激烈的存量竞争中脱颖而出的“力量密码”。
“今年，我拍板决定投入200万元打造一条自动化生产线，专门从荷兰进口最先进的工业装备，并计划更多智能制造项目。”对丁言东来说，做这种决定并不容易，因为这笔费用已接近公司半年的利润，可他毅然决然地敲定计划。
“早上，晚上，早晚得上！”提及对数字化改造的看法，丁言东脱口而出，“我们坚持长期主义，用科学精细的管理提升生产效率，也能为客户创造价值。目前，国内的同行中，只有我们一家有实力、有决心做这些事，这就是我们的核心竞争力。”
这份开拓精神，还体现在产品研发上。如今，丁言东的业务，早已不再是为门窗配件贴牌代工，而是和客户共同琢磨市场需求，推出适销对路的“智造”产品。
“我们帮中东客户研制了一款智能安全产品，应用在车库和工厂的自动门上。它通过机械装置起到柔性缓冲效果，避免自动门关闭时误伤奔跑而来的孩子。我们还创新研发直流电动窗配件，让电动窗和太阳能板无缝衔接，通过绿色能源就能快速充电……”丁言东说。
一次次的产品打磨，锻造了瑞曼克斯的“硬核”力量，给了丁言东接订单的底气。一些与他合作过的大客户主动为他的实力背书，帮他在业界形成“一传十、十传百”的良好口碑。
“今年以来，我结识了10多家新客户，其中有不少是我老客户的朋友。我们在展会摊位上一聊起共同好友，很快就拉近了距离，再加上老客户对我们信任有加，他们的推荐也促使我们和新朋友快速建立合作。”丁言东分享他的生意经。
说起新年计划，丁言东已经安排好去匈牙利考察的行程，响应中国—中东欧国家合作的号召寻找商机。他还考虑在当地设立物流配送中心，以便更好地服务欧洲市场。
回眸2023，丁言东只觉“轻舟已过万重山”，他还要背起行囊，向更美好的未来出发。
“中流奋楫正当时”
宁波是一座“外贸万亿之城”。正是成千上万个“丁言东”们千方百计拓市场的精神，让宁波外贸在风浪中搏击，在奔跑中超越，在逆境中向阳而生。
今年前11个月，宁波进出口额达1.17万亿元，同比增长0.8%，增幅较前10个月扩大0.2个百分点；11月，宁波进出口额超1100亿元，月度进出口额已经连续4个月实现同比正增长，单月进口额创下历史新高。
在全球经济下行的严峻考验下，这“0.8%”的增长，都是宁波外贸人一笔一笔订单、一个一个市场“跑”出来的。
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“这几年，每当感到经济压力增大时，我都会到宁波调研，找答案。”知名财经作家秦朔的一席话，放在宁波外贸领域恰如其分。宁波外贸的“中流奋楫”，正为中国外贸高质量发展贡献鲜活的样本。记者 严瑾