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记者蹲点广交会现场——三个吸睛产品,看浙企如何拿下大订单

日期:2024-10-19来源:杭州区域划分作者:杭州电子科技大学

第四季度似乎是一个出口淡季——圣诞订单出货完毕,全球制造业PMI(采购经理)指数和美新订单指数也处于下降区间。

眼下,第136届中国进出口商品交易会正在进行中,记者在这个有着中国外贸晴雨表之称的展会上,通过三个吸睛产品,却看到了浙江企业的活跃表现和不断提振的市场信心。

用巧思破局内卷

2024年广交会设计创新奖(CF奖)的展示区,客商熙熙攘攘,一件件颇具美感的展品摆在其间。有客商驻足在一个“长相”酷似大号复古麦克风的展品前。

“这是音响吗?还是麦克风?”话音刚落,一阵清风拂过,似山中微风般柔和清新。这款颜值极高的产品竟然是风扇,只不过这个风扇没有叶片。

浙江弩牌电器有限公司带来的无叶净化风扇,今年获得广交会的CF金奖。

不仅奖励给外观——它采用三角立撑的设计,能够融入到各种家居风格中;也奖励给技术设计的巧思——它还配备了激光传感器,可实时监测环境状况,同时有净化功能。

“我们一直在创新,要做别人没有的东西。客户走到展位前,一看就和同类产品不一样。”公司总经理陈海波说。

以人无我有的新产品拿下订单,这一思路正在奏效。

弩牌2月出给欧洲客户的货,6月就卖完了,现在已经追加订单,订单量翻了一番。

今年,弩牌的订单比去年同期增长了一倍,到明年3月的订单都是排满的。陈海波预估,今年秋季的广交会给公司带来的增量订单应该在30万台至50万台之间,尤其是新设计的产品,将成为拿单主力。

用设计突围“红海”市场,是许多浙企的共同选择。

本届广交会上,浙江省土产畜产进出口集团有限公司带来了一款挂钩油漆刷,加装挂钩,可以将油漆刷挂在水桶、托盘上面,也可以作为一个底座放置在地面上,避免油漆沾到地面,很小的细节,却赢得了客户的青睐;浙江艾克电器有限公司带来了一款龙头式干手器,“一站式”完成洗手、干手,收到了许多家装品牌抛来的橄榄枝。

虽然人们都在说外贸进入了“内卷”的时代,但潮水总会退去,归根到底,还是要靠产品本身的吸引力取胜。

用科技突破标签

16日上午,广交会启动的第二天,浙江强脑科技有限公司的展位前挤满了境外客商。有的在佩戴智能假肢的体验官面前排队和智能仿生手握手,有的在体验冥想睡眠设备。

来自巴西的马塞洛(Marcelo)刚刚体验过和智能仿生手握手,他鼓励记者上前:“你也去试试,我明明知道那是机械手,但是就好像能感受到每一块肌肉的震动。”马塞洛此次来广交会是为巴西一家商超集团采购照明设备,却被强脑科技的展位吸引,停下了脚步。

“我从前了解的浙江,是擅长小商品的地方,没想到科技领域已经如此领先了。我回去就转达给这个部门的同事。”强脑科技此次带来参展的两类设备,马塞洛都很感兴趣:一是世界首款用意识控制的智能仿生手,使用者佩戴智能假肢,通过读取、分析残肢的肌肉电信号和神经电信号,智能假肢就能实现手随心动;二是睡眠设备,基于脑机接口技术,能精准采集脑电波信号以判断大脑的状态和睡眠周期,再采取CES(经颅微电流刺激疗法)物理助眠,改善使用者睡眠质量。

出海业务,强脑科技刚刚起步。然而,从现场的火爆程度就能看出,市场已经表达出了自己的态度。

市场正和强脑“双向奔赴”。

上届广交会,强脑科技首次参会。会上,高级销售总监吴淑意偶然结识了法国贸易商莫塔兹(Moataz),对方表示:“这款产品太有意义了,能帮残障人士重新获得自如活动的机会,我要把它带到法国去。”

让吴淑意没想到的是,看到产品只有中英双语界面,看好市场的莫塔兹自费翻译了法语版本,经过多轮磨合测试,第一笔订单在这届广交会期间发出了。

站在展位前帮助客商体验冥想睡眠设备,吴淑意感慨:“又是没时间落座、没时间喝水的一天。”打开微信列表数了数,单单在广交会启动的第一天,吴淑意就加了一百多个有意向客户的微信。

专精特新,正在成为浙江产品的吸睛代名词。

据统计,本届广交会浙江省交易团(不含宁波、杭州交易团)共有1577家国家级高新技术企业、154家各级专精特新企业、53家各级制造业单项冠军企业参加。

用产业链开辟新路

“我知道他们家的电机很厉害,但不知道他们竟然开始做搅拌机的整机了。”哈萨克斯坦客商停在了一排圆滚滚的小型混凝土搅拌机前。它们配色鲜艳,油漆刷得顺滑,然而让客人停下脚步的关键,却藏在另一侧——带齿轮箱的减速电机。

这是绍兴企业浙江澳尔电器有限公司的核心产品,业内人士知道澳尔,大多是由于这一款产品。它有着电机稳定、噪音低、售价合理的优势,稳居同类产品中的行业销量第一。

这家企业出口额不大,每年在1000万美元左右,是人们理解中的中小外贸企业,但是来头不小:澳尔拿下了国家高新技术企业、浙江省专精特新中小企业等多个称号。

参加了20多届广交会,澳尔在业内采购商面前是个熟面孔,然而从上一届广交会开始,采购商们发现了新变化:澳尔的展位上,开始出现整机产品了。

“我们是中小企业,要生存发展,就得扩大出口量。单做电机,就是给别人做配套,永远无法掌握话语权。”董事长何国庆早早就明白这个道理,但是始终无法下定决心:“客户们的电机都是从我这里买,我自己做整机,相当于和客户抢生意,实在是难为情。”

现实让何国庆不得不向前走一步。

从营业额看,一个电机的单价,只有搅拌机整机价格的三分之一到一半,利润率更比整机至少低5%。

从竞争力看,澳尔掌握了核心零部件的生产技术。

从发展前景看,何国庆已经观察整机行业十多年,这是一个增速不快却胜在稳定的行业,长远来讲,利润可观。

于是,何国庆拜访客户,道明转型的决定,大多数客户表示理解:“是对的决策。”也有一些客户,自此不再让何国庆进入车间参观,“开始涉及商业秘密了,我们也理解。”何国庆笑言。

生意场是残酷的。但澳尔在营收上看到了实实在在的效果。今年,澳尔的整体订单量增长了50%。

在浙江,像澳尔这样通过延伸产业链,提升竞争优势的企业正越来越多。广交会上,金华春光橡塑科技股份有限公司突破了原有的软管领域,把产品拓展到了清洁电器的配件,例如地刷、铝管、水箱等,客户能够一站式采购,产业链整合能力随之提升。

“通过这样的升级,浙江产品在市场上的竞争力、话语权都在提升。”省商务厅有关负责人表示。从当供应商,当代工厂,到自己真实地接触终端市场,浙江外贸人正在“升级”,更灵敏地拥抱市场。

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