中国宁波网记者严瑾
被誉为“外贸晴雨表”的广交会，既是外贸企业连接国际市场的盛会，也是观察中国经济的窗口。
10月23日至27日，第136届广交会第二期在广州琶洲国际会展中心举办。一批宁波外贸企业奔赴“开放之约”，“秀”出家庭用品、节日礼品、建材家具等相关产品。
相较于上一届的参展情况，不同企业的“冷暖”感知各异。但多位外贸人表示，“欧美客商数量有所减少，共建‘一带一路’国家的客商较多”，且“订单小、货物杂”。而接下来的美国大选、运价波动、汇率变化等不确定因素，仍带来不少挑战。
在此背景下，宁波企业该如何留住存量、拓展增量，从而“链”上风云变幻的国际市场？广交会的这本“书”上或许有参考答案……
第136届广交会现场。记者严瑾/摄
“产品链”
历届广交会二期，都是“高颜值”家庭用品“争奇斗艳”的现场。宁波外贸人紧跟政策导向的变化，让产品与时俱进。
“看！这是我们推出的一款‘D形锅’，取材于中国文化中的‘天圆地方’，容积比同类产品更大。”宁波沙马进出口有限公司总经理王佳向记者展示公司的新款不粘锅，“今年，我们90%的出口不粘锅都用上了环保铝制品材料，以满足欧盟绿色新政的要求。”
沙马家居的“D形锅”。
王佳所说的“绿色新政”，指的是到2026年中国部分产品出口至欧盟必须取得CBAM（欧洲碳边界调整机制）碳足迹证书。“我们谨记国际贸易的各项‘游戏规则’，明年还打算在宁波投资一家‘黑灯工厂’，让产品制造也走向绿色化。”
同样把环保打在“公屏”上的还有浙江三禾厨具有限公司。该公司带来一系列“莫兰迪色”的时尚锅具，吸引不少外商驻足。业务经理陈阳介绍，“它使用的材质叫作‘超级陶瓷’，不含氟，耐高温，环保又健康，已有一批欧美客户率先‘吃螃蟹’，购物体验很不错。”
前瞻布局，让企业在面对市场风向时更能游刃有余地掌握主动权。更有宁波外贸人主动站上风口，让适销对路的产品“出圈”。
今年是“体育大年”，奥运会、欧洲杯等赛事，带火全民运动的浪潮。作为一家木质玩具贸易商，宁波飞梭进出口有限公司把“室内高尔夫”搬到广交会现场，让外商挥动球杆，体验一把打中“三分球”的快乐，收获满满一叠名片。
“我们还为风靡欧美的运动——匹克球生产球拍。这项运动老少皆宜，正进入越来越多健身爱好者的视野。”宁波飞梭进出口有限公司业务经理林志康说，“我们擅长把客户的需求落地为产品。参展两天，已有美国客商和我们谈下意向订单。”
宁波飞梭进出口的匹克球拍。
“服务链”
“酒香也怕巷子深”。在激烈的市场竞争中，仅是“卷”产品，仍无法保证企业能脱颖而出。许多宁波外贸人意识到，必须要靠研发设计、品牌建设、快速响应等“服务链”，提升客户粘性。
“我们的战略是‘产品专业化，服务品牌化’。比如，客户来拜访，我们不再带他们用电脑看设计图，而是提前备好往年采购过的商品，播放他们所在国家的流行音乐……客户看到你的心意，才会更愿意和你交流。”宁波美弘进出口有限公司总经理杨遥分享他的“生意经”。
美弘进出口推出的圣诞主题玻璃杯。记者严瑾/摄
杨遥说，现在的确有不少外贸人靠“低价竞争”获客。但他认为，与其打“价格战”，不如让精细化服务“快人一步”。这也是该公司前三季度出口额突破1亿美元的“经验之谈”。
另有一批宁波外贸人以设计“出奇制胜。
宁波前程家居股份有限公司的业务经理童超宇带记者“打卡”公司的自有品牌专区——“马卡龙”色系的餐盘、神似“国际象棋”的胡椒盒……琳琅满目的“新奇特”产品，背后是该公司的研发设计实力。
前程家居OBM专区的特色产品。
“我们在尝试OBM的商业模式，客户给我们下订单后，产品的设计、制造、营销、推广等服务都由我们来完成。我们会为这些产品建立库存，让客户收获‘小单快返’的购物体验，即先通过小批量采购试水市场，再对‘爆款’进行快速返单，以实现利润最大化。”童超宇说。
由此看来，这批走在前沿的宁波外贸人，早已跳出对贴牌代工的“路径依赖”，让宁波制造和宁波服务“链”上更广阔的舞台。
“价值链”
在本届广交会上，记者还观察到一批开启“跨界融合”的宁波外贸人。他们基于多年深耕“老本行”的经验，让价值链“横向”延伸。
宁波瑞孚工业集团有限公司是一家美容工具领域的“隐形冠军”，号称“全球每10把头梳就有6把出自瑞孚”。近两年来，瑞孚旗下的事业部已遍及母婴用品、厨具、咖啡机、挂烫机等多个行业。
瑞孚集团的展位。
“在美容工具领域，我们几乎已经触及行业的‘天花板’，只有跨行能开辟增量。”瑞孚集团董事长陈奇伟说，“为此，我几乎每个月都会出国一趟，一边拜访客户一边调研市场，以弥补知识背景的不足。”
在旁人看来，从头梳到餐具，看似“隔行如隔山”。但陈奇伟表示，“我们主要的客户群体仍是同一批欧美大型商超，只不过需要对接不同的采购经理。这种转变，非但不会给我们增加沟通成本，反而让我们和商超高层建立更紧密的互动，客户的粘性越来越强。”
作为一位年过七旬的“老外贸”，宁波五谷金属制品有限公司董事长黄和钦也在布局跨界事业。从铝制品餐具出发，他打算布局上游的食品工业，让中国的“年糕米面”等传统食品出口至海外，还计划在义乌整合小商品供应链，为客户提供更多采购服务。
矩成创意设计的小熊挂钩。
在瑞孚和五谷“把路走宽”之际，广交会PDC（产品设计与贸易促进中心）展区的企业——宁波矩成创意产品设计有限公司，正在从设计走向实业，让更多“有用的设计”经得起市场的考验。
“我们在帮助出口企业设计‘爆款’的同时，也将另一批自主设计的产品投入‘实战’。比如，我们参展带来的‘小熊挂钩’系列，以可爱的形象为家庭生活增添‘情绪价值’，去年已向国内电商企业卖出30多万件，也希望寻找出海的机会。”矩成创意总经理王一鸣表示。
从卖产品到卖服务，从卖设计到卖方案……在“微笑曲线”的两端，宁波外贸企业为中国制造的转型升级，“扫”出一条开疆拓土之路。